Procijenite sami sebe
Kažu da je umijeće pregovaranja čista umjetnost i da neki ljudi doista uživaju u igricama tko će ponuditi manje, tko će izvući više. Uostalom, svi koji su se ikada zatekli na nekom od putovanja u arapskim zemljama, znaju da će se tamošnji trgovci uvrijediti ako pristanete na prvu ponudu bez pregovaranja. A ono što možda ne znate je informacija da će se prilikom cjenjkanja trgovac duboko zagledati u vaše oči, i kad ugleda trenutak kad su vam se zjenice raširile, znat će da ste upravo pristali iskeširati baš tu svotu. Ne želimo vam savjetovati da duboko gledate u oči vašeg poslodavca, prije nego kažete: ‘Stop! Želim tu plaću!’ Nego?
Radije se dobro pripremite i informirajte. Sva sredstva su dozvoljena. Posjetiti portale na kojima možete saznati koliko ljudi vašeg profila i edukacije zarađuju, škicnuti forume, nazvati prijateljice, kolegice. A kad steknete jasno predodžbu toga koliko vrijedite, jasno dajte do znanja vašem šefu da plaća koju ste upravo dogovarate neće biti uklesana u kamen, već će i ona s vremenom rasti i napredovati. Baš kao vaše sposobnosti i iskustvo.
Dajte im do znanja da vas i drugi žele
Naravno da je svima nama u cilju dogovoriti se za ono što se u žargonu naziva masna plaća, no kako izbjeći onu opasnost da lupnete basnoslovno visoku cifru, a da vaši novi poslodavci grupno ne prasnu u smijeh, tresući istodobno glavom. Ništa lakše! Nabavite dokaz ljubavi iz neke druge tvrtke. I suptilno im poručite da vas i drugi žele. Naime, u ljudskoj je prirodi da osobe koje imaju i drugih prilika proglasimo jako poželjnim. Kako ćete to izvesti? Jednostavno! Izgovorite sa smiješkom sljedeću rečenicu: ‘Jako bih voljela raditi za vas, no upravo sam dobila zanimljivu ponudu iz tvrtke X,Y.’ A onda čekajte…
Ne spominjite novac!
Kažu da džentlmeni i dame ne pričaju o novcu. No, kako onda dogovoriti super plaću, ako nije ukusno pričati o njoj. Bez brige. Nećemo vam savjetovati one fore da uzmete komadić papira, napišete određenu kontroverznu brojku kao mafijaši na filmu. A onda da gledate kako druga strana sa strahom otvara papirić na način da podigne samo vrh ceduljice ili ga spusti u krilo da nitko ne vidi. Ne, stvar je puno jednostavnija. Vi naprosto nećete pričati o novcu! Molim? Ok, bar ne neko vrijeme. U čemu je trik?
Poanta je u tome da vaši šefovi budu impresionirani vama, da shvate koliko puno može pridonijeti tvrtki.
U tome što ćete što je moguće dulje odgađati tu temu jer ih prvo morate natjerati da ‘čeznu’ za vama kao novim zaposlenikom. No, što ako vas netko zaskoči tim pitanjem? Ništa! Vi ćete naprosto usmjeriti razgovor u drugom smjeru. I zamoliti ih da vam pojasne točno sve o vašoj poziciji, odgovornostima, radnim satima, što se od vas konkretno očekuje... A onda, negdje na drugom, trećem razgovoru, progovorite o vašoj super plaći.
Neodređene svote i razredi
Sjećate se onih igrica pantomime kada izvučete papirić na kojem piše zadani film i svima mora biti jasno na osnovu vaših pokreta ruku o čemu je riječ. A vi ne smijete izgovoriti ime filma. E, sad je situacija slična. Trebate drugoj strani reći što želite, ali tako ne izgovorite konkretni broj. Nego? Naprosto ponovo igrate neku vrstu asocijacija, uz pomoć kojih ćete vašem budućem šefu jasno dati do znanja kojem platežnom razredu stremite. Pa kad već igrate te igrice kao pravi profi, najbolje će biti da uopće ne kažete cifru nego da uzvratite protupitanjem. Točnije rečeno, neka vam odrede koordinate u koje možete pucati.
Neki će poslodavci na to pristati, neki neće, no ovaj potez se uvijek isplati. Ukoliko je rang od-do premalen, odgovorite iskreno da to nije baš ono čemu ste se nadali.’ No, ukoliko je dijapazon nešto širi, nadamo se da vam ne trebamo crtati što morate izgovoriti, ‘Odlično! Vidim se s platnom razredu od 2.000 do 3.000 eura.‘ Isto ćete odgovoriti ukoliko poslodavac inzistira da vi prvi kažete iznos.
Najbolje je iznos plaće izreći konstrukcijama koje sadrže riječi između te frazama ‘od-do’.
U suprotnom, ako kažete premalu plaću, poslodavac se s pravom može zapitati jeste li vi uopće prava osoba za taj posao. Isto tako, ukoliko tražite astronomske cifre, možda isto tako brzo odletite, prije nego ste i došli.
Ne prihvaćajte prvu ponudu
Priznajemo, ništa ne zvuči bolje od rečenice: ‘Čestitamo, dobili ste posao!’ No, to sad nipošto ne znači da trebate oponašati talijanskog redatelja Roberta Benignija kada je za film ‘Život je lijep’ osvojio Oscara pa je od sreće preskakao stolice, čupao kosu, vikao od sreće. Dobro da nije radio zvijezde i trostruki salto. Jer, u biti i nema puno razlike između ovog egzaltiranog ponašanja i one pristojne i decentne rečenice koju ste mislili izgovoriti: ‘Odlično, pristajem.’ Jer, u trenu kad izgovorite tu rečenicu, znajte da su vaši pregovori upravo završili.
Umjesto toga, igrajte se pokerašice. A scenarij izgleda ovako. U trenu kad čujete svotu, suzdržite se. Duboko udahnite, a zatim na glas ponovite svotu. Pripazite da ne zvučite uzrujano. Samo znatiželjno i zamišljeno. Naravno da vaš sugovornik nije prvi dan na poslu i da je jako dobro upućen u ove igrice. Dakle, vi ste ponovo na potezu, a vaše sljedeće pitanje mora u sebi sadržavati riječ fleksibilnost svote i upitnu intonaciju. A onda se pokušajte suzdržavati od pričanja.
Naime, žene često padnu u zamku da se krenu opravdavati i voditi unutarnje monologe na glas. Nešto u smislu: ‘Oh, nadala sam se ovoj cifri, no na kraju ću ipak prihvatiti bilo što.’ Umjesto toga, čekajte da vam druga strana izloži svoje karte. Ukoliko kaže, da postoji mogućnost pregovora, pitajte koliki je stupanj fleksibilnosti. Ma znate već i sami. Cilj je nagovoriti vašeg novog poslodavca da razriješi novčanik, jer je svjestan da ispred sebe ima vrijednog i pametnog kandidata koji jako želi taj posao.
Pristojnost diplomate
Jedan od većih mitova poslovnog svijeta kojeg treba srušiti je taj da pobjedu odnose samo jaki igrači-zmajevi. Čitaj, agresivci koji se ne libe lupiti rukom o stol, pokazati zube, povisiti glas i imati hrabrosti tražiti nemoguće. Ok, to je možda filmično ukoliko se snima neki reality show pa vas redatelji plaćaju da unesete malo drame. U suprotnom, radije se ponašajte kao ljupki diplomat.
Dakle, kad čujete iznos vaše nove plaće, a koji nije ni približno onom o čemu ste maštali, skulirajte se i izgovorite sljedeću rečenicu: ‘Stvarno bih voljela raditi od vas, no moram priznati da sam malo iznenađena iznosom plaće. Očekivala sam da će shodno mojim obvezama i moja plaća biti nešto viša.’ A onda nabacite obavezan osmijeh.
Nemojte se samo odmah uplašiti i povući svoje mišljenje ako na licu vašeg sugovornika pročitate nešto kao ljutnju ili uvrijeđenost. Nitko neće misliti da ste jako nepristojni, pohlepni i da vas mama nije dobro odgojila. Oni samo razmišljaju o tome kako što više uštedjeti, ne bi li za sebe izvukli što više. Naime, ma koliko to tako izgledalo, pregovaranje o plaći nije ljubavni odnos, već, što bi rekli Amerikanci – samo posao! Ili naprosto igra, u kojoj jedna strana želi izvući što više za druge.
